Achat de fichiers prospects, comment bien faire son ciblage b to b ?

Un fichier de prospects B2B est une base de données de clients potentiels qu’une entreprise peut utiliser pour générer des pistes de vente. Le fichier d’entreprises peut être utilisé pour sélectionner des sociétés spécifiques avec des campagnes de marketing ou pour contacter directement les entreprises afin de leur vendre des produits ou des services.

Les entreprises qui disposent déjà de bases de données de clients potentiels peuvent acheter ou louer un fichier de prospects pour lancer de nouvelles campagnes de marketing direct avec leur outil de prospection par email.

Mais disposer d’un abonnement à une base de données de prospection comme Dataprospects, nécessite un petit travail préparatoire avant que le listing soit directement exploitable pour vos campagnes.

De quelle façon ?

En déterminant quels sont les profils le plus représentés dans leur listing existant et en les utilisant pour identifier de nouveaux contacts. C’est le principe des avatars clients, ou persona : en identifiant les caractéristiques des clients qui achètent le plus fréquemment et en ciblant de nouveaux contacts ayant des profils similaires. En identifiant les clients qui ont déjà acheté des produits et services et en ciblant de nouveaux contacts que les clients ou prospects présent dans leur propre fichier.

Définir son avatar de prospect est indispensable pour une prospection digitale réussie et un développement commercial positif. Cela vous aidera à concevoir vos messages marketing qui leur seront destinés.

Voilà les différents critères qui peuvent entrer en compte pour définir son avatar btob et cibler des fichiers prospects qualifiés :

• le secteur d’activité (naf)
• à qui vend-t’il (particuliers, TPE, PME, etc…)
• effectif en terme de salariés
• chiffre d’affaires
• zone géographique
• ancienneté de l’entreprise

Sur Dataprospects, ces critères de recherches avancées, vous donneront en quelques clics le potentiel disponible pour votre liste de prospects. Les informations des contacts qualifiés (servant à la prospection btob : e-mail, numéro de téléphone, adresses, les coordonnées, adresse postale) sont téléchargeables au format excel et utilisables immédiatement pour un emailing ou tout autre canal de prospection commerciale.

Mais une fois l’achat de base effectué et votre fichier de prospection disponible, la définition de votre avatar idéal sert également pour concevoir votre stratégie de prospection.

Posez vous quelques questions sur les prospects :

• quels sont leurs plus gros problèmes ?
• quelles sont les conséquences de ces problèmes sur leur activité ?
• ont-il déjà dépensé de l’argent pour les résoudre ?
• quelles sont les conséquences de ces problèmes ?

Si les réponses ne sont pas assez spécifiques, c’est que vos critères de segmentation sont trop généraux. Précisez mieux votre avatar client ou faites en plusieurs plus détaillés pour avoir un profil de client correct. C’est le seul moyen de récupérer un fichier client ciblé pour un message spécifique.

Puis essayez de présenter votre produit ou votre service sous un angle qui reprenne les réponses à ces différentes questions et présente votre offre comme une solution idéale.

Acheter un fichier ou utiliser la location de fichiers ?

Si votre cible est continuellement la même et que le périmètre est restreint, l’achat d’une base de données btob sera le plus intéressant. Par contre si vous vous adressez à une multitude d’activités différentes, la location d’une base de prospection sera à privilégier. Car cela permettra de changer souvent de cible pour tester de nouvelles approches avec les fichiers de prospection correspondants. Vous bénéficierez de bases de données ultra ciblées plus à jour pour chaque nouvelle thématique de prospection.

Comment exploiter un mieux votre fichier de prospection e-mail ?

Une fois les campagnes envoyées, vous allez recevoir des demandes de devis. Mais cette transformation restera minoritaire. Pour exploiter un fichier au mieux, il faut se constituer son fichier de « suspects », composé des personnes ayant réagit à vos messages (les cliqueurs). Ces données de qualité doivent entrer également dans votre fichier de prospection commerciale pour être relancés. Certains seront transformés par la suite en nouveaux clients btob au fur et à mesure de vos communications. Indépendamment de l’ajout de leur adresse email pour créer son propre fichier, il peut être interessant également d’inviter ce type de contacts très qualifié sur Linkedin.