Retargeting efficace : bien relancez vos prospects

Le retargeting est une des stratégies les plus puissantes du marketing digital. Il permet de relancer un prospect qui a montré un intérêt pour un produit ou un service mais qui n’a pas converti immédiatement. Avec un taux de conversion bien supérieur à celui des campagnes d’acquisition classiques, le retargeting est aujourd’hui un incontournable pour maximiser le retour sur investissement (ROI).

Chaque jour, des millions d’internautes visitent des sites web, ajoutent des produits à leur panier, cliquent sur des publicités… puis repartent sans rien acheter. En moyenne, 97% des visiteurs d’un site quittent sans effectuer d’action. Sans une relance intelligente, ces opportunités sont perdues. C’est là qu’intervient le reciblage : en affichant des messages personnalisés à ces prospects sur d’autres plateformes (réseaux sociaux, Google, email, etc.), on augmente significativement les chances de les convertir.

Mais comment bien utiliser cette stratégie sans tomber dans l’excès et éviter d’irriter les prospects ? Quels sont les formats les plus efficaces ? Comment l’intégrer intelligemment à une stratégie d’email marketing ?

Pourquoi le retargeting est indispensable dans le marketing digital ?

Si relancer un prospect peut sembler anodin, c’est en réalité un levier redoutable pour maximiser les conversions. Aujourd’hui, rares sont les internautes qui passent à l’achat dès leur première visite sur un site. Ils comparent, hésitent et, dans la majorité des cas, repartent sans agir.

🔍 La plupart des visiteurs ne passent pas immédiatement à l’action

• En moyenne, 97% des visiteurs quittent un site sans acheter.
• Avant de prendre une décision, les consommateurs ont besoin de temps et de plusieurs interactions avec une marque.
• Sans relance, ces opportunités commerciales risquent d’être perdues.

💡 Maintenir le lien avec ces prospects est essentiel pour les inciter à revenir et finaliser leur achat.

🎯 Un levier puissant pour améliorer la conversion

• Une personne ayant déjà manifesté de l’intérêt pour une offre est bien plus susceptible de se laisser convaincre qu’un inconnu.
• Les campagnes de relance génèrent en moyenne un taux de clic 10 fois supérieur à une publicité classique.
• Cette approche permet de réduire le coût d’acquisition en ciblant des prospects déjà qualifiés.

💡 Plutôt que d’investir uniquement dans l’acquisition de nouveaux visiteurs, il est plus rentable de maximiser les opportunités existantes.

📌 L’effet de répétition, un facteur clé dans la prise de décision

• Il faut entre 5 et 7 interactions avec une marque avant qu’un acheteur potentiel ne passe à l’acte.
• Une relance bien placée rappelle subtilement une offre et augmente les chances de conversion.
• Une étude de Nielsen montre que la probabilité d’achat double après plusieurs expositions à un même message.

💡 Accompagner le client dans son parcours d’achat sans être intrusif est la clé d’une approche efficace.

🚀 Une stratégie complémentaire aux autres leviers marketing

• Elle s’intègre parfaitement avec l’emailing, les réseaux sociaux ou encore le search marketing pour une communication fluide.
• Elle permet d’affiner la segmentation et d’adresser des messages ultra-ciblés en fonction du comportement des utilisateurs.

💡 Exemple concret : une personne consulte une page produit, hésite et s’en va. Une publicité ou un email personnalisé lui rappellera l’offre au bon moment, avec une incitation supplémentaire.

Les différents types de retargeting

Il ne se limite pas à une seule approche. Il existe plusieurs méthodes pour réengager un prospect après une interaction avec une marque. Chaque technique a ses propres spécificités et doit être utilisée en fonction des objectifs marketing. Voyons en détail les principales stratégies de relance de prospect et comment les exploiter efficacement.

📩 Le reciblage par email : la relance la plus directe

L’email marketing reste une arme redoutable pour réactiver un prospect. Contrairement aux autres formes de retargeting qui nécessitent un intermédiaire (Google, Facebook, etc.), les campagnes emailing permettent une relation directe avec les internautes ayant montré un intérêt pour une offre.

✅ Quels sont les cas d’usage les plus courants ?

• L’abandon de panier : un internaute ajoute un produit à son panier mais ne finalise pas l’achat. Un email lui est envoyé quelques heures plus tard pour lui rappeler son panier, souvent accompagné d’une offre incitative (réduction, livraison offerte, stock limité).
• La relance après consultation d’un contenu : une personne s’inscrit à une newsletter ou télécharge un livre blanc mais n’interagit plus par la suite. Un email de suivi lui propose des contenus complémentaires ou une offre exclusive pour la réengager.
• L’email post-visite : un internaute consulte une page produit plusieurs fois sans prendre de décision. Un message personnalisé lui est envoyé pour l’inciter à passer à l’action.

📌 Pourquoi cette approche est-elle performante ?

• Le coût d’envoi d’un email est très faible, ce qui en fait une solution rentable.
• Il permet une personnalisation avancée selon le comportement de l’utilisateur.
• Il génère un fort taux d’engagement, notamment lorsque l’objet de l’email est bien optimisé.

💡 Bonnes pratiques pour maximiser l’impact des emails de relance :

• Rédiger un objet percutant pour maximiser le taux d’ouverture.
• Intégrer un appel à l’action clair pour inciter à finaliser l’action souhaitée.
• Tester différents délais d’envoi pour identifier le moment le plus efficace (ex : 1h, 24h, 3 jours après l’interaction).

🎯Le reciblage display : capter l’attention sur d’autres sites

Le reciblage display repose sur l’affichage de bannières publicitaires sur des sites partenaires après qu’un internaute ait visité votre site sans convertir. C’est l’un des formats les plus courants et les plus puissants pour rester présent dans l’esprit des prospects.

✅ Comment fonctionne cette approche ?

• Un utilisateur consulte une page produit ou un service mais quitte le site sans finaliser d’achat ou sans laisser ses coordonnées.
• Plus tard, lorsqu’il navigue sur d’autres sites web partenaires de la plateforme publicitaire utilisée (ex : le Réseau Display de Google), il voit apparaître une bannière mettant en avant l’offre qu’il avait consultée.
• Ce rappel visuel incite à revenir et à finaliser l’action initialement envisagée.

📌 Exemple concret : une personne visite une boutique en ligne spécialisée dans le mobilier et consulte un canapé sans l’acheter. Le lendemain, en lisant un article sur un site d’actualité, elle voit une bannière lui proposant une remise de 10 % sur ce même canapé.

💡 Bonnes pratiques à adopter :

• Varier les formats pour tester l’efficacité des bannières statiques, animées ou vidéo.
• Limiter la fréquence d’affichage pour ne pas harceler l’internaute et éviter l’effet intrusif.
• Personnaliser les annonces en mettant en avant des offres ou arguments différents selon le profil du prospect.

📢 Le reciblage sur les réseaux sociaux : une relance fluide et engageante

Les plateformes sociales comme Facebook, Instagram, LinkedIn et TikTok sont devenues des espaces incontournables pour toucher un public qualifié. Elles offrent des outils puissants pour relancer les visiteurs ayant déjà interagi avec une marque.

✅ Comment cette méthode fonctionne-t-elle ?

• Une personne consulte une offre sur un site web ou interagit avec une publication sponsorisée sans aller jusqu’à la conversion.
• Elle continue à utiliser ses réseaux sociaux habituels. En scrollant son fil d’actualité, elle voit apparaître une publicité qui reprend le produit ou service qu’elle a consulté.
• Cette exposition supplémentaire augmente la probabilité qu’elle revienne et finalise son achat.

📌 Pourquoi cette approche est efficace ?

• Les utilisateurs passent plusieurs heures par jour sur les réseaux sociaux, ce qui offre un fort potentiel de visibilité.
• Contrairement aux bannières classiques, ces annonces sont intégrées de manière fluide dans le fil d’actualité et semblent plus naturelles.
• Elles permettent un ciblage très précis en fonction des comportements passés et des centres d’intérêt.

💡 Conseils pour optimiser ces campagnes :

• Utiliser des formats engageants comme les carrousels ou les vidéos courtes.
• Mettre en place des audiences similaires (lookalike audiences) pour toucher de nouveaux prospects qui ressemblent aux visiteurs ayant déjà interagi avec votre site.
• Tester différents messages pour comprendre quelles accroches fonctionnent le mieux selon les segments de l’audience.

🔎 Le reciblage sur les moteurs de recherche (RLSA) : exploiter l’intention d’achat

Via les annonces Google, aussi appelé Remarketing Lists for Search Ads (RLSA), est une méthode avancée qui permet d’adapter la diffusion des annonces en fonction des visiteurs passés. Contrairement au display ou aux réseaux sociaux, ce format cible les utilisateurs lorsqu’ils effectuent une nouvelle recherche sur Google après leur première visite sur un site.

✅ Comment ça marche ?

• Une personne effectue une recherche sur Google et clique sur un site sans acheter.
• Quelques jours plus tard, elle effectue une nouvelle recherche similaire.
• Grâce au RLSA, une annonce personnalisée apparaît en haut des résultats avec un message plus adapté, par exemple une offre spéciale ou un rappel du produit consulté.

📌 Pourquoi cette approche est pertinente ?

• Elle cible des utilisateurs en pleine phase de recherche active, ce qui augmente le taux de conversion.
• Elle permet d’adapter les enchères sur Google Ads en fonction du degré d’intérêt des prospects.

💡 Astuces pour optimiser le RLSA :

• Personnaliser les annonces en intégrant des arguments convaincants (livraison rapide, garantie, avis clients…).
• Ajuster les enchères en fonction du niveau d’engagement du visiteur (ex : offrir une réduction aux visiteurs ayant passé plus de 2 minutes sur le site).
• Exclure les visiteurs déjà convertis pour éviter de dépenser du budget inutilement sur des clients ayant déjà finalisé un achat.

 

📊 Comparatif des principales méthodes de retargeting