4 astuces pour vendre consciemment et plus efficacement

Quand il s’agit de la vente btob, certains ont à l’esprit le film « Les portes de la gloire », avec Benoît Poolvorde. Dans ce film, i, chef tyrannique mène une équipe de VRP, qui sont prêts à tout pour vendre, quitte à raconter n’importe quoi. Sachez cependant qu’en tant que vendeur, vous n’avez nullement besoin d’être un mercenaire pour réussir dans le monde du marketing.
Internet a révolutionné le monde de la vente et l’équilibre du pouvoir.

Désormais, ce ne sont plus les vendeurs qui contrôlent l’information. En effet, les acheteurs peuvent facilement se tourner vers un vendeur concurrent lorsqu’ils pensent que vous ne les traitez pas comme il se doit.
Passer du rôle de promoteur de produits à celui de fournisseur de connaissances est devenu primordial lors deux dernières décennies.

Votre enseigne fera fuir les clients si vos vendeurs se comportent comme des brochures de vente ambulantes, essayant de persuader les prospects que vous êtes le meilleur et que vos concurrents sont médiocres.

La vente moderne consiste à créer des relations avec des clients potentiels. Il s’agit de poser des questions, d’éduquer la personne et de fournir une valeur adaptée à chaque prospect. Pour ce faire, il y a beaucoup d’outils de vente pour vous aider.

Qualifier le prospect avant toute prise de contact

Qualifiez chaque prospect avant de vous lancer, pour vous assurer de vous concentrer sur les bons comptes pour votre business.

Ceci peut tout aussi bien signifier :
– définissez votre profil de client idéal et ne vendez qu’à des entreprises bien définies.
– ou bien : ne sous-estimez jamais l’importance d’une prospection commerciale attentive et d’une qualification des prospects.

Votre temps est précieux, ne le perdez pas à vous adresser à des entreprises qui ne sont pas, et ne seront jamais intéressées par votre produit, tout simplement parce que votre offre n’est pas pertinente pour elles.

Entrer en contact avec les décideurs, et se démarquer des concurrents par les offres de fonctionnalité et des modèles de prix disruptifs, devient de plus en plus difficile. Par rapport à 10 ans de cela, il y a de fortes chances que pour générer un même volume de vente B2B, vous ayez besoin de plus de ressources.

Surtout si vous travaillez avec le modèle de vente basé sur les comptes, ou « Account-Based » en anglais.
Par conséquent, les vendeurs doivent s’assurer de consacrer leur temps et leurs efforts aux entreprises qui sont les plus susceptibles de devenir des clients. Et de ne s’adresser qu’à ces entreprises seulement.
Et, n’oubliez pas que la prospection commerciale ne se fait pas à la va-vite, cela doit être une discipline quotidienne. Il n’est peut-être pas naturel pour vous de bloquer du temps quotidiennement pour cette activité, mais cela en vaut la peine.

Comment la technologie peut vous aider à vous améliorer ?

L’art de trouver les bonnes entreprises à suivre et le bon moment pour communiquer est, comme vous le savez probablement, ce que l’on appelle la prospection commerciale. Les plateformes d’intelligence commerciale et de prospection commerciale qui collectent chaque jour des myriades de données provenant de millions de sources peuvent vous aider à réussir cette tâche à grande échelle.

Ce type de technologie vous permet d’effectuer des recherches extrêmement détaillées sur les entreprises et de suivre les signaux d’achat de vos comptes cibles.

Personnalisez votre message et votre offre pour chaque type de prospect

Un discours générique n’est pas suffisant dans le contexte actuel de ventes hyper-compétitives.
Utilisez les résultats de votre travail de qualification commerciale pour personnaliser votre message.
Tous les prospects sont loin de s’intéresser à chaque détail de votre service ou produit. Ne présentez que ce qui est pertinent, que ce qui pourrait intéresser et concerner leur entreprise.
La personne de l’autre côté du fil s’en rendra compte si vous lisez un texte. Cela montre que vous n’avez pas investi votre temps à essayer de comprendre leur entreprise, alors pourquoi devraient-ils passer leur temps à vous écouter leur parler de la vôtre ?

Une tendance observée cette année est que les logiciels du service-client sont utilisés au-delà de leur cas d’utilisation traditionnelle.

Par exemple, plusieurs plateformes permettent aux utilisateurs d’accueillir les visiteurs du site Web avec des messages personnalisés lorsque le prospect a cliqué sur un email.

Posez des questions à votre prospect et écoutez le

Y a-t-il une meilleure façon d’attirer l’attention de quelqu’un, si ce n’est en lui posant des questions sur ses besoins ? Malheureusement, c’est là que la plupart des vendeurs se trompent.
Certaines études montrent que la plupart des commerciaux B to B parlent entre 65 et 75 % du temps total de l’appel.

Alors que de nombreux responsables des ventes seraient tentés d’expliquer cela comme une normalité pour un appel de prospection, il est facile de comprendre pourquoi cette statistique est mauvaise.
C’est un problème si vous vous concentrez sur la valeur qu’un appel apporte au prospect.
Au lieu de vous laisser emporter par votre enthousiasme, et essayer de décrire votre produit ou offre de long en large, concentrez-vous plus sur les besoins de votre client potentiel, et sur la façon dont vous pouvez y répondre.

Cela est un excellent moyen de déterminer si votre prospect et votre entreprise sont sur la même longueur d’ondes.

Les logiciels de conversation commerciale peuvent extraire les éléments clés de vos conversations et vous donner un aperçu de la conversation. Ce type d’applications basées sur l’intelligence artificielle vous permet de voir rapidement les sujets que vous avez abordés lors d’un appel, les concurrents
que vous avez mentionnés et d’affiner le ratio de temps entre le discours commercial et l’écoute.

Ne vendez pas, juste pour vendre

Il est parfaitement compréhensible qu’avec votre supérieur sur le dos, vous mettant la pression par rapport à un objectif de ventes difficile, faire en sorte que chaque lead soit converti, coûte que coûte, peut s’avérer très tentant.

Et ce, peu importe que la vente soit faite à une entreprise, ou une organisation qui tirera profit équitablement de votre produit, ou non.
Il va sans dire que cette attitude n’est en aucun cas un socle solide pour une carrière dans la vente, et nuira également à votre organisation de vente sur le long terme.

Les consommateurs qui partagent l’expérience négative qu’ils ont vécu avec leurs clients sur les réseaux sociaux se font aujourd’hui de plus en plus
nombreux.
Il y a aussi de nombreux sites d’avis. Un client insatisfait, ayant l’impression qu’on lui a promis plus que ce qu’il a obtenu en signant un contrat avec vous, coûtera probablement plus cher à votre entreprise que ce qu’il a payé. Car il fera dépenser un temps fou à votre équipe de support.

Le client mécontent peut également nuire gravement à votre marque en faisant part de sa colère et de sa frustration en ligne.

L’importance d’un CRM

Comme nous l’avons mentionné précédemment, les plateformes de vente et de prospection commerciale peuvent vous aider à trouver les entreprises qu’il vous faut.

Un autre type de technologie utile est un CRM performant.
Les solutions de type « CRM » sont utilisées pour gagner en visibilité sur les activités de vente. Elle permettent de déterminer les vendeurs, les produits ou les campagnes les plus performants et les plus en difficulté, et de prévoir les résultats des ventes.

Ce type d’outil vous permet de disposer d’un aperçu détaillé, décomposant les ventes en éléments compréhensibles lorsque vous examinez ce qui fonctionne et optimisez ce qui ne fonctionne pas.
Si chaque mois, vous vous apercevez que les ventes en fin du mois s’enlisent ou que vos clients se désabonnent après la première période de contrat, utilisez les fonctions d’analyse de votre CRM pour vous améliorer.

L’état d’esprit du vendeur B-to-B efficace

Dans la vente moderne, il est plus question d’écoute que de discours.
Devenir un véritable résolveur de problèmes devrait être au cœur de vos préoccupations. Vous devriez également fournir les bonnes informations à votre prospect.

De nouveaux outils de vente visant à aider les vendeurs à vendre plus intelligemment et à offrir un traitement plus personnalisé à chaque compte sont disponibles sur le marché.
Selon le rapport sur l’état des ventes 2017 de LinkedIn, 90% des professionnels de la vente déclarent que la technologie de vente est importante ou très importante pour conclure des contrats.
En incluant des technologies de vente B-to-B puissantes dans votre process, vous pouvez devenir un vendeur plus attentif et efficace.